Saiba como lidar com as Objeções dos clientes em vendas.

"Significa muito mais do que ouvir de fato e sim, “entender para atender”

Tive a oportunidade de conhecer a forma de trabalho de empresas que utilizam o Marketing de Relacionamento para vender seus produtos e(ou) serviços, confesso que fiquei muito surpreso com a quantidade de empresas desse segmento e com os milhões que cada uma delas movimenta na economia mundial. Durante várias mentorias online e até mesmo presencial se falava muito em “OBJEÇÕES” pelos mentores e líderes dessas empresas.

Pensando nesse assunto, fiz uma reflexão para o mercado imobiliário onde eu atuo como corretor de imóveis e percebi como muitos negócios deixam de acontecer por falta de conhecimento em lidar com as objeções dos clientes por parte dos vendedores.

Durante a minha busca por conhecimento, após minha formação em Coaching, pude perceber o Poder que tem as perguntas e, trazendo todo esse aprendizado de eventos, mentorias e formação para o mercado de vendas separei 3 regras que acredito ser necessária para se quebrar as objeções.

1 - Ouça o cliente com toda atenção e com o coração

Significa muito mais do que ouvir de fato e sim, “entender para atender”. Muitas vezes a comunicação é interna, esqueça seus valores e não faça julgamentos.

2 - Pergunte, pergunte e pergunte

Na maioria das vezes as objeções dos clientes são apenas um extinto de defesa natural. Mas quando você reforça repetindo a objeção e acrescenta no final o POR QUE, você saberá o real motivo daquela Objeção. Um exemplo é quando ele diz que determinado produto está caro, concorda que isso é muito vago? CARO, MAS CARO POR QUE? Nesse momento você vai perceber o porquê, a partir daí, traçar as estratégias necessárias para efetuar a venda.

3 - Responda com convicção

Para toda objeção existem várias respostas, e para você elimina-las tem que saber do que está falando e para isso precisa estudar e se desenvolver, esse é o diferencial entre o profissional de alta performance e o que fracassa.

Dito isso, reflita:

Qual foi a última vez que você buscou se desenvolver na área de vendas? Qual foi o último livro que leu sobre vendas? Qual foi a última palestra ou treinamento de vendas que participou?

Agora, separe um papel e caneta e escreva no mínimo 5 objeções que você escuta diariamente dos clientes, você vai perceber que sempre são as mesmas.

99% dos clientes fazem objeção à compra e apenas 1% deles compram sem contestar nada, portanto é importante saber, no mínimo as 5 principais objeções que seus clientes fazem e suas respostas.

Muito importante também é reunir com a sua equipe de vendas para discutir sobre isso, juntos elabore as estratégias e defina as melhores respostas, decore-as e estude-as, elas têm que estar na “ponta da língua”.

Coloque em prática essas 3 regras, aplique-as com todos os clientes, garanto que as objeções serão superadas e o real motivo do cliente irá aparecer para você traçar as estratégias necessárias para conseguir fazer o melhor negócio e consequentemente aumentar a sua performance. Faz sentido para vocês?

Vamos juntos? Nos vemos no Topo !!!

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